Lerne verkaufen versus Ich will nicht verkaufen

Wenn du als Einzelunternehmer startest hast du 5 Hüte auf. (Siehe YT- Video https://youtu.be/hdhpdckt49A) Der Hut ,,Verkauf, Absatz" drückt doch einige Gründer schwer. Hier möchte ich eine Bresche für den Verkauf schlagen und hoffentlich macht es dein Geschäft erfolgreicher.

Keine Ahnung vom Verkaufen

Viele Unternehmer sind super Fachkräfte in ihrem Bereich. Ich denke da an hervorragende Handwerker. Das Ergebnis, was sie abliefern ist super. Ich bin mir aber sicher, daß sie viel mehr Umsatz machen würden, wenn sie sich auch der einfachsten Verkaufsregeln bewußt wären. Kennst du solche Sätze wie: - geht nicht, haben wir nicht, mach ich nicht?

Der Absolute Horror für Kunden. Interessiert den Kunden was du nicht kannst, hast, machst? Die einfachste Form des Verkaufs ist doch:

- verkaufe eine Lösung

Du bist als Dienstleister unterwegs. Du verkaufst Lösungen.

Wie sieht denn deine Kompetenz aus Sicht des Kunden aus, wenn du ihm antwortest, dass das nicht  geht und du dir keinen Kopf machen willst über die Lösung. Dann bist du überflüssig. Wenn du wirklich keine Lösung kennst, dann sage doch wenigstens, daß du dich kümmern wirst und du dich dazu noch einmal meldest. Und es auch tutst. Es interessiert den Kunden nicht, was du sonst noch so alles kannst, wenn du nicht SEIN Problem löst oder wenigstens jemanden kennst, der es lösen könnte.

Werbung interessiert dich nicht

Ich habe diesen absoluten Hochmut oft erlebt. Oder die Schlampigkeit oder das Desinteresse. Visitenkarte? Autobeklebung? Flyer? Firmenlogo auf den Arbeitssachen? Manche fahren herum, als kämen sie vom Schrottplatz. Ist ja schön, daß du so viel Aufträge hast. Aber wird das immer so sein? Könntest du vielleicht weniger arbeiten, weil du höhere Einnahmen pro Kunde bekommst, wenn dein rudimentäres Marketing besser wären. Oder würdest du von 3 Beratungen 2 als Auftrag bekommen, wenn dein Auftritt professioneller erscheinen würde? Wenn du mehr Vertrauen erwecken würdest, mit den, dir so nebensächlich erscheinenden Äußerlichkeiten?

50 % der Werbung ist herausgeschmissenes Geld, man weiß nur nicht welche Hälfte.

                                                                                                                                   (Henry Ford)

Wir gehen (06/2020) auf eine schwierige wirtschaftliche Lage zu. So etwas gab es seid 100 Jahren nicht. Wer wird aus dieser Situation gestärkt heraus gehen? Was werden die Gründe dafür sein, dass einige sehr gut durchkommen und andere schließen müssen? Wo es sich sicher teilt, ist die Fähigkeit des Verkaufs.

Du verkaufst in jeder Sekunde deines Unternehmerdaseins.

Du verkaufst dein Produkt, doch in erster Linie verkaufst du dich selbst.

Woran kann man auf dich schließen? Auch aus den Äußerlichkeiten. Klar, wenn du den ganzen Tag betoniert hast, dann bist du nicht mehr der schickste, das bedeutet nicht, dass die Beklebung am Firmenauto fehlen sollte oder falsch sein kann. Eine Visitenkarte griffbereit sollte auf keinen Fall fehlen, wenn der Auftraggeber gerade hocherfreud über das Ergebnis der Arbeit ist. Genau in diesem Augenblick würde er dich auch gern weiterempfehlen, da hilft eine Karte.

Internetseite? Was`n das?

Brauchst du nicht? Wer sind deine Kunden? Wie alt sind sie? Wie lange willst du Geschäft machen und wie alt sind dann deine Kunden? Wo halten sie sich mit ihren Gedanken auf? Wo bestellen sie etwas? Über das Telefonbuch? Nur wenn du Lieferant von Einwegwindeln für Erwachsene, die noch in der eigenen Wohnung wohnen,brauchst du keine Internetseite. Wen nicht im Internet zu finden ist, der wird in der Zukunft kein Geschäft machen. Punkt.

Den größten Wert hat deine Kundenliste. Den größten Wert hat deine Kundenliste. Den größten Wert hat deine Kundenliste.

(Das habe ich mit Absicht geschrieben) Daraus und durch Weiterempfehlung kannst du immer wieder Kunden gewinnen. Ein warmer Kontakt, also jemand, der deine Leistung schon kennt, hat das größte Potenzial, daß er dich auch weiterempfiehlt. Und du hast schon für die Akquise bezahlt. Sammle deine Informationen und pflege deine Liste.

Kundenpflege:

Das Internet bietet heute eine enorme Möglichkeit der Kundenpflege, die du allein, wegen des hohen Zeitaufwandes kaum schaffen kannst. Die Akquise eines Kunden kostet sehr viel Zeit, also noch nicht erwirtschafteten Gewinn. Danach ist es wichtig, daß du immer wieder in den Kopf deines Kunden kommst. Damit er sich an dich erinnert, wenn er wieder ein Problem hat. Deshalb ist es so wichtig, daß du eine Internetseite hast und die Einwilligung, daß du ihm regelmäßig Informationen senden darfst. Auch die gute alte Postkarte ist ein Kontaktaufbau der, wenn es gut gemacht ist, dich positiv in Erinnerung zu bringen. Denke dir einen machbaren Marketingplan aus. Und halte dich daran.

Erkennen des Verkaufssignals.

Lerne selber Verkaufen. Erfolgreiches Verkaufen ist eine empathische Interaktion. Viele erkennen nicht einmal, wenn der Kunde Kaufzeichen macht. Bilde Dich fort. Dafür gibt es genug Veranstaltungen und Youtube Videos. Es ist eine Investition in dich.

Ich war jahrelang im Außendienst. Dabei und bei Schulungen habe ich gelernt zu erkennen, wann ein Kunde kaufen will. Du denkst das ist einfach? Scheinbar nicht, denn ich beobachte Verkäufer sehr genau und habe viele erlebt, die die Zeichen nicht erkennen.

Wenn dein Kunde dir Löcher in den Bauch fragt, dann ist er interessiert.

Das schlimmste was dir passieren kann ist, wenn der Kunde desinteressiert ist.

Also, beantworte alle seine Fragen (schreibe sie dir auf und setze sie auf die FAQ- Seite deiner Internetseite), fasse alle Antworten noch einmal zusammen und mache den Sack zu. Genau da kommt die ABSCHLUSSFRAGE.

Wir haben gesprochen über……, …., Sie wollten diese und jene Frage beantwortet haben…., ……., wenn wir nun alles besprochen haben, wann kann ich mit dem Auftrag rechnen?

Wann fangen wir an?

Was muss ich noch tun, damit der Auftrag zustande kommt?

Unter welchen Umständen können wir beginnen?

Gibt es noch Fragen, die noch nicht beantwortet sind oder können wir am …Dienstag starten?

Ich weiß es hört sich etwas glatt und schleimig an aber es wirkt.

Habe Mut, die Abschlußfrage zu stellen.

Wenn du das dritte Mal herausgegangen bist und dich gefragt hast, warum es wieder nicht geklappt hat, dann lies diese Zeilen noch einmal und überwinde dich, deinen Kunden zu fragen, was einem Abschluß noch im Weg steht. Das ist das große Verkäufergeheimnis. Lass es den Kunden sagen.

Verschiedene Kunden

Es gibt Kunden, die brauchen Daten, Fakten, Zahlen.

Es gibt Kunden, die brauchen die Nutzenargumentation.

Es gibt Kunden, die wollen eine soziale Bindung aufbauen.

Wenn du so einen Faktenmenschen triffst, dann brauchst du nicht mit Verbindung aufbauen, Sympathie und Kuscheln kommen. Andererseits, brauchst du einem Kunden, der die Sympathie und die Anerkennung braucht, nicht mit Zahlen Daten Fakten kommen, da schläft er ein oder empfindet es sogar als Beleidigung. Überlege dir, welchen Nutzen dein Produkt bietet. Fasse es schriftlich zusammen. Frage deinen Kunden, welchen Nutzen er erwartet, was er braucht und argumentiere dann den Nutzen, den er hat, wenn er bei dir kauft. Es ist nicht jeder Kunde ein 100 % Typ der oben vorgestellten aber mit der Zeit, wirst du merken, in welche Richtung dein Kunde tendiert. Nutze diese Präferenz des Kunden für dein Abschlußgespräch.

Halt die Klappe

Manchmal ist es ziemlich nützlich, den Mund zu halten und den Kunden erst einmal erzählen zu lassen. Dabei kann man schon sehr viel heraushören. Das habe ich gelernt, als ich schreckliche Halsschmerzen hatte, kaum reden konnte und trotzdem schnelle und gute Abschlüsse gemacht habe. Die meisten Menschen reden gern über sich und fühlen sich wohl, wenn der andere zuhört. Durch gezielte Fragen, kann man die nötigen Informationen erfragen und das Gespräch lenken.

Wer fragt der führt.

Übe diese Technik. Du wirst sehen, wie effizient und leicht ein Verkaufsgespräch laufen kann.

Über Verkaufen kann ich stundenlang schreiben aber hier waren erst einmal die wichtigsten Hinweise. Sicher werde ich in einem anderen Newsletter noch einmal darauf eingehen. Arbeite Schritt für Schritt die Hinweise ab und verkaufe erfolgreich dich und dein Angebot.

Bei vergleichbaren Angeboten, gewinnt der beste Verkäufer!